DM・広告するなら定番の法則　PASONAの法則

Pasona（パソナ）の法則とは・・・
これは、日本屈指のコンサルタント、神田昌典氏も推奨する文章メゾットの事を指します。

消費者の購買心理プロセスをスムーズに移行させる為の広告文の文章構成のことで、
多くのセールスレターやDM・ネット広告で利用されている法則になります。

pasona（パソナ）は其々の単語のアルファベットの頭の字を並べた造語です。

其の内容は
Problem（プロブレム）
→問題を明確化し提起をする。
Agitation（アジテーション）
→その問題を放置すると、どういう状態になるかを説明する
Solution（ソリューション）
→その悩みを解決する方法があることを教える
Narrow down（ナローダウン）
→希少性、限定性を示して購買意欲を高める
Action（アクション）
→購入を促す

というものです。

１．Ｐ：problem（問題点の明確化及び提言）

消費者の問題点を明確化することで消費者が
一気に続きを読みたくなる問題提起をおこないます。

一例として
「〇〇でお困りではございませんか？」
「▽▽で苦労されていませんか？」
「☓☓は不便だと思いませんか？」など、
お客が潜在的に困っていることや解決策がわからず苦労していること、
不便に感じていることなどを明確にして問題を気づかせます。

２．A：Agitation（問題点を放置した場合の結果）

いい表現ではないかもしれませんが、「Agitation」によって、その問題点を煽り立てます。
「問題の深刻さ」を理解してもらうのが「Agitation」になると理解して下さい。

一例として
「○○で嫌になってしまいますよね」
「▽▽な時は頭に来ちゃいますよね」
など問題を視覚的・具体的にイメージできるように描写することで
消費者心理に聞き意識を植え付けるよう煽りたてます。

問題の深刻さを示し、その問題の原因が
何であるのかを言及するところまで記載し
不安感を認識させる事が目的になります。

さらにインパクトを与え効果的なのが
「自分の体験談・経験を伝えること」です。

「過去に自分（販売者・提供者）も同じ過ちを犯していた。」
ということを伝えることで、問題の深刻さを理解していると同時に、
不安を抱いた消費者の「共感」を得ることができます。

この「共感」という心理は、購買してもらう上で
非常に重要な要素なので、必ず自分の体験談も
織り交ぜた内容にしてください。

３．So：Solution（解決策の提示と証拠）

「解決策」として、商品（サービス）を提示します。

商品（サービス）の事を理解してもらうために、
その商品の特徴・機能・メリットなどをまとめ掲載するようにしてください。

「そんな悩みも☓☓なら簡単に解決できます。その証拠に▽▽は□□で～」
と自社の商品やサービスが問題解決に役立つことを証拠を示し明記します。

構成的には、この「Solution」が７～８割を占めるようにします。
説明は詳細に且つわかり易い文章で（専門用語は使わない）行うようにしてください。

４．N：Narrow down（限定、緊急、絞込み）

「Narrow down」とは対象客や期間を限定して、
商品の限定感や緊急性を演出することです。

商品の緊急性や限定感を明記することで、
「今、買わなきゃ！」と消費者の行動喚起をしていきます。

一例として
「この商品は○○の事情で、数に限りがあります」と絞込みをかけます。
いつでも購入できるものではない限定感をアピールし、緊急性を演出します。

注意点は緊急性や限定感の理由を正確にはっきりと述べることです。

この「理由」を正確に述べておかないと、
「押し売り」と思われ「離脱・離反」に繋がります。

５．A：Action（行動）

「今すぐ○○までご注文ください！」と次の行動を呼びかけます。

「ご注文は、こちら」、「資料請求はこちら」などと
文言を設定したボタンを用意して消費者が
行動しやすいように設定・用意しましょう。

ボタンを押したら、商品注文ページへ飛ぶ。という仕組みを作ります。

ポイントは、解りやすく、とにかく「目立つ」ように配置することです。

デザイン性等の見た目よりも、「いかに目立つか？」を再優先としてください。

この一連の流れが心理的に良く構成されており、
思わず買ってしまう心理を呼び起こすのです。

以上が「PASONAの各名称・構成」です。

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